8 نکته از اصول فروش تلفنی از زبان متخصصان برای برقرار تماس فروش بهتر

تلفن همیشه ابزار قدرتمندی برای برقراری ارتباط و نهایی کردن فروش بوده؛ فرقی نمی‌کنه در حال برقراری مکالمه تلفنی با یه مشتری‌بالقوه هستین یا به مرحله ارائه خدمات مشتری رسیدین، در هر حالت، آشنایی با اصول فروش تلفنی نقش کلیدی رو می‌تونه توی موفقیت شما ایفا کنه. تماس در صورتی که درست انجام بشه می‌تونه بستری رو فراهم کنه تا سرنخ‌های بیشتری رو ارزیابی و زمان کمتری رو برای معرفی محصول به مخاطبان نامناسب صرف کنین. از همینجاست که یه دوره فروش تلفنی می‌تونه ورق رو به نفع شما برگردونه.

با توجه به اهمیت آشنایی با نکات فروش تلفنی، ما توی این مقاله به سراغ بررسی این اصول رفتیم تا بتونین تسلط بهتری روی تماس‌های تلفنی و انجام معاملات بیشتر داشته باشین. اگه شما هم درباره اصول فروش تلفنی کنجکاو هستین، توصیه می‌کنیم که حتماً تا انتهای این مطلب با ما همراه باشین.

بیشتر بخوانید: اصول فروشندگی که شما را به یک فروشنده ماهر تبدیل می‌کند

اصول فروش تلفنی

براساس تحقیقات انجام گرفته، حدود 57 درصد از خریداران و 47 درصد از مدیران ترجیح می‌دن که فروشنده‌ها از طریق تماس تلفنی با اون‌ها در ارتباط باشن. البته باید توجه کنین که توی این ماجرا فقط شماره‌گیری دخیل نیست و برای برقرار ارتباط مؤثر باید تسلط خوبی روی اصول فروش تلفنی داشته باشین و خودتون رو از قبل آماده کنین. توی ادامه مطالب با این اصول بهتر آشنا می‌شیم.

1- شناسایی بهترین زمان تماس

یکی از اصول فروش تلفنی مهم، شناسایی بهترین زمان تماسه. تحقیقات CallHippo نشون داده که بهترین زمان برای برقراری مکالمه تلفنی با مشتری و مخاطب بین ساعت 4 تا 5 عصر توی روزهای وسط هفته هست. در واقع تجربه ثابت کرده که توی ساعات پایانی یه روز کاری، مخاطب‌ها تماس شما رو کمتر به عنوان یه مزاحمت تلقی می‌کنن. توی روزای وسط هفته، کارا نظم بیشتری دارن و مخاطب‌ها کمتر توی حال و هوای تعطیلات هستن.

2- تعیین هدف تماس

قبل اینکه تماس بگیرین، باید مشخص کنین که دقیقاً هدف شما از این تماس چیه. اهداف متفاوت هستن و ممکنه تماس برای رسیدن به درک بهتر از فرآیند کاری مخاطب، شناخت دقیق تصمیم‌گیرندگان خرید یا اهداف دیگه باشه. وقتی هدف مشخص باشه، شناخت نسبی از مخاطب باعث می‌شه تا تماس کمتر حالت سرد به خودش بگیره و بیشتر به پیشنهاد کمک شباهت پیدا می‌کنه. توصیه می‌کنیم قبل از تماس دو جمله مهم رو آماده کنین:

• معرفی جذاب
• واکنش به جواب منفی

بیشتر بخوانید: بایدها و نبایدهای فروش تلفنی از زبان فروشنده‌های حرفه‌ای

3- معرفی تأثیرگذار

برداشت اولیه مشتری از شما خیلی مهمه و این برداشت در عرض چند ثانیه شکل می‌گیره؛ به همین علت هست که بخش اعظم اصول فروش تلفنی به نحوه شروع مکالمه متمرکز شده. بهتره توی شروع تماس خودتون رو معرفی و سریع وارد بحث علت تماس از زاویه نفع مخاطب بشین. یه شروع کوتاه و مرتبط با دغدغه مخاطب نشون‌دهنده میزان احترام شما به وقت طرف مقابل هست. یادتون باشه توی تماس اولیه اطلاعات زیادی به مخاطب ندین و اجازه بدین مخاطب هم شروع به صحبت کردن کنه.

4- حفظ آرامش هنگام شنیدن جواب منفی

توی بحث اصول فروش تلفنی همیشه باید یادتون باشه که چون مخاطب شما رو نمی‌بینه، کارتون دشوارتر از حالت فروش حضوریه و باید خودتون رو برای شنیدن جواب «نه» آماد کنین. این طبیعیه که اغلب تماس‌ها به فروش منتهی نشن. برای ماهر شدن توی حوزه فروش تلفنی توصیه برایان تریسی اینه که روزی 10 تا 20 تماس بدون توجه به نتیجه با مشتری‌ها داشته باشین.

بیشتر بخوانید: مهارت‌های مدیریت فروش موثر از نظر برایان تریسی

این آمادگی قبلی برای جواب منفی شنیدن، باعث می‌شه تا اعتمادبه‌نفس شما بالاتر بره. طبیعتاً هرچی تعداد تماس‌ها بالاتر بره، در نهایت با سرنخ‌های خوبی مواجه می‌شین و راندمان فروش افزایش پیدا می‌کنه؛ اما اگه خیلی به نتیجه توجه کنین، اعتمادبه‌نفس خودتون رو از دست می‌دین.

5- وقت‌گذاشتن برای پیگیری

پیگیری یکی دیگه از اصول فروش تلفنی هست که اهمیت بالایی داره. یادتون باشه که پیگیری قوی می‌تونه یه سرنخ نیمه‌گرم رو به یه فرصت داغ تبدیل کنه. پیگیری هم شانس بستن فروش رو بالاتر می‌بره و هم بسترساز جلب اعتماد مخاطب می‌شه که در نهایت تأثیر مثبتی روی سطح فروش شما به جا می‌ذاره. آمارها نشون می‌دن که حدود 47 درصد از مشتری‌ها انتظار ارتباط شخصی‌سازی‌شده دارن و تماس پیگیری به این انتظار اون‌ها خیلی عالی جواب می‌ده.

6- ایجاد رابطه صادقانه و انسانی

یکی از بهترین تکنیک‌های فروش تلفنی اینه که روی نوع برقراری ارتباط با مشتری کار کنید. برای ساخت یه رابطه وفادارانه با مشتری بهتره خودتون باشین و توی مکالمات دنبال نقطه اشتراک‌ها بگردین. صحبت با رویکرد همدلانه هم باعث تقویت رابطه شکل گرفته بین شما می‌شه. یادتون باشه هر چی ارتباط بین شما و مشتری واقعی و صمیمانه باشه، اطلاعات بهتری ازش به دست میارین و می‌تونین راه‌حل‌های بهتری بهش پیشنهاد بدین.

7- توجه به لحن و صدا

توی تماس تلفنی تنها ابزار شما، صدای شماست. در نتیجه، توجه به خود صدا هم می‌تونه یکی از اصول فروش تلفنی باشه. توصیه می‌کنیم صدای خودتون رو ضبط کنین تا بعدش بتونین سطح انرژی و وضوح مکالمه رو ارزیابی کنین. اگه نتیجه خیلی خوب نبود، ناامید نشید و با تمرین بیشتر سعی کنین که مکالمه رو طبیعی‌تر و مؤثرتر جلو ببرین.

بیشتر بخوانید: چطور تماس تلفنی فروش را شروع کنیم؟

یادتون باشه، صدای مطمئن با لحن دوستانه، آرامش بیشتری به مشتری می‌ده و می‌توانه پایه‌های یه رابطه پایدار رو شکل بده. کارشناس‌ها معتقدن که بهترین فروشنده‌ها دقیقاً مثل آدمای عادی حرف می‌زنن، نه مثل ربات‌های فروش!

8- ایجاد هیجان درباره نتایج نهایی

یکی از مهم‌ترین اصول فروش تلفنی اینه که به جای تمرکز صرف روی ویژگی‌ها، نتایج نهایی رو برجسته کنین. از داده‌های واقعی استفاده کنین تا نشون بدین که محصول موردنظر چقدر موفق بوده و درباره تجربه مثبت مشتری‌ها صحبت کنین. یادتون باشه این تمرکز روی نتیجه نهایی همون چیزیه که مشتری بهش اهمیت می‌ده و وقتی روی این نقطه دست می‌ذارین، طبیعتاً راندمان فروش‌تون بالاتر می‌ره.

بیشتر بخوانید: تکنیک‌های فروش برتر برای حرفه‌ای شدن در فروش

نتیجه‌گیری

فروش تلفنی هنوز هم یکی از مؤثرترین روش‌های ارتباط با مشتری‌، جذب سرنخ و نهایی کردن فروشه؛ اما موفقیت در اون، به چیزی فراتر از صرفاً شماره‌گیری بستگی داره. وقتی بدونین چه زمانی تماس بگیرین، چطور تماس رو هدفمند شروع کنین، چطور به جواب‌های منفی واکنش نشون بدین و چطور ارتباطی انسانی و صادقانه بسازین، تماس‌های تلفنی شما از حالت سرد و بی‌اثر به ابزارهایی برای ایجاد اعتماد و افزایش فروش تبدیل می‌شن. پس اگه می‌خواین فروش‌تون رو از طریق تماس تلفنی بیشتر کنین، بهتره از همین حالا شروع کنین به تمرین این اصول و با اعتمادبه‌نفس بیشتری گوشی رو بردارین.

اگر هم فکر می‌کنید یه دوره آموزش فروش یا منتور نیاز دارید، حتما به صفحه دوره جامع فروش ما سربزنید و اطلاعاتتون رو ثبت کنید تا در اولین فرصت همکاران من با شما تماس بگیرن و راهنمایی‌تون کنن.