۱۰ مورد از بایدها و نبایدهای فروش تلفنی از زبان فروشنده‌های حرفه‌ای

بازاریابی تلفنی هنوز هم یکی از راه‌های مؤثر برای فروشه. توی همه دوره‌های آموزش فروش تلفنی هم استادان ما این رو میگن: اینکه بخواین قرار جلسه‌ حضوری یا آنلاین بگذارین، کسی رو به یه رویداد دعوت کنین یا یه دوره آزمایشی از محصول یا خدماتتون رو معرفی کنین، نحوه شروع و ادامه تماس خیلی مهمه.

واقعیت اینه که فرصت زیادی ندارین و طرف مقابل تو چند ثانیه تصمیم می‌گیره که به حرفاتون گوش بده یا نه؛ پس باید از همون اول حرفه‌ای و مؤثر جلو برین. اگه قراره از این روش استفاده کنین، باید بهترین تکنیک‌ها رو بشناسین تا تماس‌هاتون بیشترین بازدهی رو داشته باشن. ما در ادامه ۱۴ مورد از مهم‌ترین بایدها و نبایدهای فروش تلفنی رو براتون آوردیم.

۷ نکته از بایدهای مهم در بازاریابی تلفنی

فرقی نمی‌کنه به‌تازگی وارد دنیای فروش شده باشین یا مدت‌هاست که کارتون همینه؛ مطمئنم که تو این لیست از بایدها و نبایدهای فروش تلفنی، نکاتی پیدا می‌کنین که یا به کارتون میان، یا یادتون می‌ندازن چه چیزهایی رو باید جدی‌تر بگیرین.

بیشتر بخوانید: آموزش فروش و فروشندگی | صفر تا صد حرفه‌ای‌ شدن در فروش

صریح بگین چی می‌خواین.

قراره وقت جلسه بگیرین؟ یا فروش داشته باشین؟ هر چی که هست، خجالت نکشین! دلیل تماس‌تون باید از همون اول مشخص باشه. وقت مشتری‌ها محدوده؛ پس حاشیه نرین و زود برین سر اصل مطلب.

سؤالات خوب بپرسین.

با سؤالات باز کاری کنین مخاطب راحت حرف بزنه و اطلاعات کافی در اختیار شما قرار بده. سؤالات بسته هم خوبن؛ اما بیشتر برای فیلترکردن و جمع‌بندی به کار میرن. تماس خوب شبیه بازجویی نیست و باید مثل یه گفت‌وگوی دوطرفه و طبیعی باشه. به خاطر بسپارین که ترکیب درست سؤالات خیلی مهمه.

بیشتر بخوانید: چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟ [نمونه سوالاتی که باید برای شناخت نیاز مشتری بپرسید]

با اعتماد‌به‌نفس حرف بزنین.

اگه خودتون به حرفاتون ایمان داشته باشین، طرف مقابل هم حسش می‌کنه. اعتماد‌به‌نفس شما، انرژی مثبت به مشتری می‌ده و احتمال موفقیتتون رو بالاتر می‌بره. البته مراقب باشین که این احساس با غرور و خودبرتر‌بینی قاطی نشه؛ چون از این رفتار اصلا جواب خوبی نمی‌گیرین.

صداقت داشته باشین.

یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش تلفنی صادق بودنه! اگه چیزی رو الکی بگین، بالاخره یه جایی لو می‌رین. آدم‌ها به کسی که صادقانه از تجربه‌هاش می‌گه و تبلیغ الکی نمی‌کنه، بیشتر اعتماد می‌کنن. این‌جوری شنونده حس بهتری به شما پیدا می‌کنه.

با انگیزه حرف بزنین.

اگه خودتون در مورد چیزی که ارائه می‌دین هیجانی ندارین، چرا باید مشتری به اون علاقه‌مند بشه؟ کسی حوصله شنیدن صدای بی‌حال و بی‌حوصله رو نداره؛ پس اگه به کارتون ایمان دارین، با شور و انرژی حرف بزنین.

بیشتر بخوانید: مهم‌ترین اصول مذاکره تلفنی که باید قبل از شروع تماس تلفنی یاد بگیرید

ارتباطات انسانی بسازین.

حین صحبت با مشتری، از تجربه‌های مشترک استفاده کنین، اسم افراد یا برندهایی که براشون آشناست بیارین، لحن و کلمات خودشون رو توی صحبت‌هاتون بازتاب بدین و از اسم خودشون هم استفاده کنین. ارتباط گرفتن صمیمی با مخاطب، یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیته.

مطمئن شو که اطلاعاتتون تا حد ممکن به‌روز باشه.

یکی از مشکلات رایج تو بازاریابی، اتلاف وقت و انرژی روی اطلاعات قدیمی یا نادرسته؛ برای همین، قبل از شروع تماس‌ها، لیست مخاطب‌هاتون رو درست و کامل بررسی کنین و سعی کنین داده‌ها رو از منابع معتبر جمع‌آوری کنین. این کار باعث می‌شه تماس‌هاتون هدفمندتر باشن و احتمال موفقیتتون بالاتر بره.

۷ اشتباهی که تو بازاریابی تلفنی نباید مرتکب بشین.

بعد از مرور کارهایی که باید انجام بدین، در لیست بایدها و نبایدهای فروش تلفنی، باید بدونیم چه چیزهایی رو نباید انجام بدین. بعضی از این اشتباه‌ها برعکس همون توصیه‌هایی هستن که قبل‌تر گفتیم و بعضی‌هاشون خطاهای رایجی در بازاریابی تلفنی هستن که باید اصلاح بشن تا تماستون نتیجه بده.

از اینکه تماس گرفتین عذرخواهی نکنین.

شما واقعاً ناراحت نیستین که تماس گرفتین و طرف مقابل هم اینو می‌فهمه؛ پس از همون اول، با اطمینان حرفتون رو بزنین و خودتون رو بی‌دلیل کوچیک نکنین. معذرت‌خواهی بی‌مورد، فقط حس بد و غیرحرفه‌ای‌بودن منتقل می‌کنه.

بیشتر بخوانید: تکنیک‌های کلامی جذب مشتری برای فروش بیشتر

از مطرح‌کردن درخواست فروش نترسین.

خیلی‌ها یه تماس رو خوب پیش می‌برن؛ ولی آخرش حتی نمی‌پرسن: “می‌تونیم با هم همکاری کنیم؟” یا “نظرتون چیه؟”. اگه حس می‌کنین گفت‌وگو خوب بوده، حتماً درخواستتون رو صریح بگین.

از مخالفت‌های مشتری نترسین.

هر چیزی که مشتری گفت، قرار نیست حتماً درست باشه. اگه مخالفتی داشت، با احترام و از طریق سؤال‌های هوشمندانه و بحث سازنده، وارد گفت‌وگو بشین. فقط برای اینکه دل کسی رو به‌دست بیارین، با همه چیز موافقت نکنین.

بیشتر بخوانید: چطور به اعتراضات مشتری‌ها رسیدگی کنیم؟

از تغییر دادن روش کارتون نترسین.

همه راهکارها برای همه جواب نمی‌دن. اگه می‌بینین چندبار پشت سر هم موفق نبودین، یه بازنگری لازم دارین. شاید لحن، جمله‌بندی یا حتی زمان تماس درست نبوده.

جواب‌های مشتری رو بی‌احترامی یا بی‌اهمیت تلقی نکنین.

هرگز با مشتری بحث و دعوا نکنین! حتی اگه با حرف مشتری موافق نیستین، نباید نظرشون رو بی‌ارزش جلوه بدین. بهتره به صحبت‌های مشتری گوش بدین و درکش کنین، بعد اگر لازم بود، با آرامش پاسخ بدین. همدلی خیلی قوی‌تر از مخالفت مستقیم عمل می‌کنه و تکنیک فروش تلفنی مهمی هست که شما رو یه قدم به موفقیت نزدیک‌تر می‌کنه.

بیشتر بخوانید: تکنیک‌های ارتباط با مشتری به شکل موثر

موقع تماس، حواستون به چیزهای دیگه پرت نشه.

حین تماس نگذارین هیچ چیزی مثل پیامک، ایمیل، همکاران یا حتی چک‌کردن شبکه‌های اجتماعی مثل فیسبوک حواستون رو پرت کنه. وقتی درگیر تماس هستین، فقط روی اون تماس تمرکز کنین.

حدس نزنین.

اگه مشتری سؤالی پرسید که جوابش رو نمی‌دونین، خیلی راحت و محترمانه بگین که بررسی می‌کنین و مجدد تماس می‌گیرین. اشکالی نداره که همه‌چیز رو ندونین؛ ولی بدترین کار اینه که با یه جواب نصفه‌نیمه یا اشتباه جلو برین.

نتیجه‌گیری

در بازاریابی تلفنی، همه‌چیز از اولین ثانیه تماس شروع می‌شه. بایدها و نبایدهای بازاریابی تلفنی رو خوب یاد بگیرید. اگر با آمادگی، صداقت و انرژی جلو برین، شانس این‌که تماس‌هاتون به نتیجه برسه، چند برابر می‌شه. رعایت نکات مهم و پرهیز از اشتباه‌های رایج، شما رو از یک تماس‌گیرنده ساده به یک فروشنده‌ی حرفه‌ای تبدیل می‌کنه. پس قبل از برداشتن گوشی، بدونین دنبال چی هستین، حرفه‌ای حرف بزنین و همیشه آماده یادگیری و بهبود باشین. موفقیت در فروش، نتیجه‌ی تمرین، تجربه و ارتباط انسانی‌ قدرتمنده. برای آموزش جدیدترین تکنیک‌ها هم به صفحه دوره آموزشی فروش ما سر بزنید.