بستن قراردادها، بهخصوص تو فروشB2B، گاهی اونقدر طول میکشه که انگار هیچ وقت قرار نیست به نتیجه برسه و نهایی بشه! ممکنه با مشتری خیلی خوب صحبت کرده باشین، چند بار پیگیری کرده باشین و هرچی در توانتون بوده به کار بگیرین، ولی به چیزی که میخواستین نرسین. در این شرایط ممکنه از خودتون بپرسین راهی هست چرخه فروش رو سریعتر کنم، بدون اینکه مشتری حس کنه دارم بهش فشار میارم؟ این راهنما ۱۲ روش رو بهتون پیشنهاد میده که میتونه فروش سریع محصولات رو ممکن کنه تا استراتژی افزایش فروش شما واقعا موثر باشه.
بیشتر بخوانید: فروش B2B چیه؟ | انواع فروش سازمانی + مهمترین تکنیکهای فروش b2b
چرخه فروش یعنی چی؟
چرخه فروش یه چارچوب مرحلهبهمرحله هست که تیم فروش طی میکنه تا یه قرارداد رو ببنده. مراحل این چرخه ممکنه بین شرکتها فرق داشته باشه؛ ولی اصولش معمولاً شامل پیداکردن مشتری بالقوه، بررسی صلاحیت اون مشتری، ارائه پیشنهاد و در نهایت بستن قرارداد میشه. وقتی چرخه فروش درست اجرا بشه، تیم فروش میتونه زمان خودش و مشتریهاش رو به بهترین شکل مدیریت کنه، نقاط ضعف رو راحتتر پیدا کنه و اعتماد مشتری رو سریعتر جلب کنه.
چطور فرآیند فروش رو با ۱۲ راهکار کاربردی سریعتر کنیم؟
در ادامه ۱۲ روش رو جمعآوری کردیم که میتونین باهاشون فروش سریع محصولات رو تجربه کنین:
1- کارهای تکراری رو اتوماتیک کنین.
خیلی از کارها هستن که وقت زیادی ازتون میگیرن و انرژی تیم فروش رو از بین میبرن. با اتوماسیون، تیم فروش میتونه زمان بیشتری برای کارهای مهم، مثل برقراری رابطه مناسب با مشتری یا برنامهریزیهای استراتژیک، بذاره. تو هر مرحله از چرخه فروش میشه کارهای تکراری رو اتوماتیک کرد تا طول چرخه فروش کم بشه و کیفیت کارها بالاتر بره.
2- از تجربه و نظرات مشتریهای قبلی کمک بگیرین.
مردم دوست دارن کاری رو انجام بدن که بقیه انجام دادن و ازش نتیجه مثبت گرفتن. نظرات و تجربههای مشتریهای قبلی خیلی تاثیرگذاره و میتونه میزان فروش رو بالاتر ببره؛ پس نباید استفاده از نظرات و بازخورد مشتریان قبلی رو دستکم بگیرید.
چند راه ساده برای جلب اعتماد مشتری وجود داره:
- ارائه مثال واقعی از مشتریها: نشون بدین محصول یا خدمات شما چطور مشکل آدمها رو حل کرده.
- دریافت تاییدیه متخصصان: وقتی یه کارشناس حرفهای از شما تعریف کنه، مشتری راحتتر بهتون اعتماد میکنه.
- همکاری با شرکتهای مشابه: وقتی بگین با شرکتهای شبیه با حوزه کاری مشتری کار کردین، اونها مطمئن میشن که شما میتونین مشکلشون رو حل کنین.
بیشتر بخوانید: رضایت مشتری چیست؟ | چطور بفهمیم مشتری راضی است؟
3- فروش مرحلهای یا تدریجی انجام بدین.
یکی دیگه از روشهای فروش سریع محصولات اینه که به جای اینکه مستقیم از مشتری بخوایم از ما خرید کنه، بهتره اول روی جزئیات کوچیک تمرکز کنیم و نظرش رو درباره اونها بپرسیم. این کار کمکم مشتری رو آماده میکنه تا تصمیم بزرگتر رو بگیره و همزمان رابطهای مبتنی بر اعتماد و ارزش بین شما و مشتری شکل میگیره.
4- همه چیز رو شخصیسازی کنین.
پیامها و ایمیلهای کلی دیگه کارایی ندارن و ۸۰٪ مشتریها برندهایی رو بیشتر میپسندن که تجربه شخصیسازی شده ارائه میکنن. با ابزارهای مدرن میتونین ایمیلها و پیگیریها رو متناسب با رفتار و نیاز هر مشتری شخصیسازی کنین و همزمان فروشنده هم از انجام کارای تکراری راحت میشه.
5- همه دادهها رو یکجا جمع کنین.
تیم فروش کلی داده داره که خیلی ارزشمندن. وقتی همه اطلاعات و فعالیتها رو تو یه پلتفرم جمع کنیم، کنترل چرخه فروش راحتتر میشه، هیچ ایمیلی گم نمیشه و گزارشگیری دقیقتر انجام میشه.
بیشتر بخوانید: راهکارهای فروش در دوران رکود | در رکود بازار چه کنیم؟
6- اول مشتریهای واجد شرایط رو شناسایی کنین.
با امتیازدهی به مشتریها میتونین بفهمین کدوم مشتریها آماده خرید هستن و روی اونها وقت بیشتری بذارین. این روش جلوی هدر رفتن زمان و انرژی رو میگیره.
7- ارتباط رو با مشتریهایی که هنوز آماده خرید نیستن حفظ کنین.
مشتریهایی که هنوز آماده خرید نیستن رو با محتوای آموزشی و بازاریابی آماده و قانع به خرید کنین. وقتی مشتریها آماده شدن راحتتر خرید میکنن و تیم فروش میتونه روی مشتریهای باکیفیت تمرکز کنه.
8- قیمتها رو شفاف اعلام کنین.
مشتریها از هزینههای پنهان متنفرن؛ پس همیشه واضح صحبت کنین و برای مشتری توضیح بدین بابت پولی که هزینه میکنن چه چیزی دریافت میکنن تا اعتمادشون جلب بشه و خرید کنن.
بیشتر بخوانید: چگونه بیشتر بفروشیم؟ | برنامه ریزی برای فروش بیشتر
9- سوالها و اعتراضها رو زود جواب بدین.
اگه مشتری سوالی داره یا در مورد بعضی جزئیات مشکوکه، در اولین فرصت جوابش رو بدین؛ چون هرچی دیرتر پاسخ بدین، مخالفتها قویتر و فروش سختتر میشه.
10- محتوای درست و کاربردی تولید کنین.
اگه میخواید روی فروش سریع محصولات تمرکز کنید نباید فراوش کنین که محتوا حرف اول رو توی بازاریابی میزنه. محتوای مناسب به مشتری کمک میکنه تا شکها و سوالهاش رو برطرف کنه. باید محتوایی ارائه بدین که مناسب پرسونا و مرحلهای باشه که مشتری داخلش قرار گرفته، طوری که هم آموزش ببینه، هم راحتتر تصمیم بگیره و هم همه اطلاعات لازم برای خرید رو به دست بیاره.
بیشتر بخوانید: چطور فروش اینترنتی را بالا ببریم؟
11- روی کانالهای موثر تمرکز کنین.
همه کانالهای فروش (سایت، شبکههای اجتماعی، ایمیل، SEO، تبلیغات پولی، بازاریابی محتوا و …) نتیجه یکسان ندارن. باید بررسی کنین کدوم کانالها بیشترین بازدهی رو دارن و روی اونها تمرکز کنین.
12- تیم فروش و بازاریابی رو باهم هماهنگ کنین.
وقتی واحد فروش و بازاریابی جدا از هم کار کنن، فرصتها و منابع هدر میره. با هماهنگی تیمها، تعریف اهداف مشترک و استفاده از ابزارهای درست، رشد سالانه کسبوکارتون را تا ۳۲٪ افزایش میده و چرخه فروش سریعتر میشه.
بیشتر بخوانید: تفاوت فروش و بازاریابی چیست؟ (یکبار برای همیشه در سرفصل های آموزش فروش)
نتیجهگیری
با استفاده از روشهای اتوماسیون، شخصیسازی، مدیریت درست دادهها و هماهنگی بین تیم فروش و بازاریابی، میتونین چرخه فروش رو سریعتر کنین تا اعتماد مشتریها رو سریعتر جلب کنین و فروشهای بیشتری رقم بزنین. این یعنی وقتی فرآیند فروش رو هوشمندانه طراحی کنین، هم زمان و انرژی تیم حفظ و هم رشد کسبوکار تضمین میشه.
سوالات متداول
فروش سریع محصولات دقیقاً یعنی چی؟
یعنی کوتاهتر کردن مراحل چرخه فروش تا زودتر به قرارداد و خرید برسیم.
چرا فروش سریع محصولات بعضی وقتا سخت میشه؟
چون یا مشتری هنوز آماده خرید نیست، یا تیم فروش مسیر درستی رو طی نمیکنه.
چطور میشه فروش سریع محصولات رو تجربه کرد؟
با اتوماسیون، شخصیسازی، شفافکردن قیمتها و هماهنگی بهتر تیم فروش و بازاریابی.