در مصاحبه شغلی برای استخدام تو موقعیت کارشناس فروش، کارفرما ممکنه سوالات جزئیتری بپرسه تا مهارتهاتون رو بهتر بشناسه و ببینه چقدر با نیازهای این شغل هماهنگی دارین. همچنین ممکنه درباره سوابق کاری و تجربیاتی که در زمینه فروش داشتین هم ازتون سوال بشه. اگه از قبل با نوع سوالاتی که ممکنه مطرح بشن آشنا باشین و بدونین چطور جوابشون رو آماده کنین، خیلی راحتتر و با اعتمادبهنفس بیشتری وارد مصاحبه میشین.
توی این مطلب، ۳۵ سوال رایج در مصاحبههای کاری و نمونه سوالات فروش تلفنی رو بررسی میکنیم و چند تا نمونه پاسخ هم براتون داریم که بهتر برای مصاحبه آماده بشین.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش تلفنی | چطور در 5 گام و 5 دقیقه بفروشیم؟
۵ نمونه سوالات فروش تلفنی (با نمونه جواب)
اگه قراره برای مصاحبه شغل فروش آماده بشین، این نمونه سوالات مصاحبه کارشناس فروش تلفنی و جوابهای پیشنهادی بهتون کمک میکنه:
1- به نظرتون چطور میشه فروش تلفنی رو مؤثرتر کرد؟
این سوال نشون میده مصاحبهگر میخواد بفهمه چقدر با این حوزه آشنایی دارین و ایدهتون برای بهتر شدنش چیه. حواستون باشه یه جواب کلی ندین و بهتره یه مثالی بزنین از جایی که خودتون یه تغییر مهمی در فروش به وجود آوردین.
جواب نمونه:
«به نظرم وقتی هر تماس یه هدف مشخص داشته باشه، فروش تلفنی خیلی مؤثرتر میشه. خودم همیشه قبل از تماس، هدفم رو مشخص میکنم؛ مثلاً قراره یه محصول معرفی کنم یا قرار یه جلسه بگذارم. این کار باعث میشه توی مکالمه تمرکز بیشتری داشته باشم، نیاز طرف مقابل رو بهتر بفهمم و پاسخ سوالاتش رو دقیقتر بدم.»
بیشتر بخوانید: چه سوالاتی از مشتری بپرسیم تا نیازهاش رو کشف کنیم؟
2- وقتی جواب رد میشنوین چطور برخورد میکنین؟
شنیدن “نه” توی فروش تلفنی طبیعیه. مصاحبهگر میخواد بدونه واکنشتون چیه و چطور حرفهای برخورد میکنین.
جواب نمونه:
«راستش، رد شدن حس خوبی نداره؛ ولی یاد گرفتم که این یه بخش طبیعی از کارمونه. اول کار یه دوره در مورد رد شدن گذروندم که خیلی کمکم کرد. الان بعد هر تماس، به خودم یادآوری میکنم که فرصتهای زیادی هست و باید ادامه بدم.»
3- مهمترین مهارتی که یه فروشنده تلفنی باید داشته باشه، چیه؟
اینجا مصاحبهگر دنبال این هست که ببینه چه مهارتی رو از همه مهمتر میدونی و آیا با نیازهای این شغل جور در میاد یا نه.
جواب نمونه:
«به نظرم مهمترین مهارت توی فروش تلفنی، مقاومت و پایداریه. این کار سخته، مخصوصاً وقتی تماسهاتون حضوری نیست؛ ولی اگه کسی انعطافپذیر باشه و زود ناامید نشه، میتونه موفق باشه. این روحیه باعث میشه آدم انگیزهش رو حفظ کنه و از هر تماسی یه چیزی یاد بگیره.»
بیشتر بخوانید: شرح وظایف کارشناس فروش تلفنی
4- فرق فروش B2B و B2C چیه؟ و این تفاوت چه تاثیری روی شیوه برخوردتون با مشتری میگذاره؟
ممکنه تو فروش تلفنی با مشتریهای مختلفی طرف باشی، چه شرکتها (B2B) و چه مصرفکنندههای شخصی (B2C)؛ پس باید بلد باشین با هر کدوم چطور رفتار کنین.
جواب نمونه:
«B2B یعنی فروش به شرکتها، ولی B2C فروش به مصرفکننده نهاییه. تو فروش B2B معمولاً تصمیمگیری پیچیدهتره و باید به مشکلات کاری یه شرکت توجه کنی؛ اما تو فروش B2C بیشتر با احساسات و نیازهای روزمره یه نفر سر و کار داریم. برای همین توی تماسهام با توجه به اینکه طرف مقابلم کیه، لحن و اطلاعاتم رو تنظیم میکنم و هیچوقت یه نسخه ثابت برای همه نمیپیچم.»
بیشتر بخوانید: تفاوت فروش B2B و فروش B2C چیه؟
5- چطور سهمیه فروش یا تارگتهاتون رو مدیریت میکنین؟
تو این شغل، معمولاً باید هدفگذاری مشخص وجود داشته باشه. این سوال برای اینه که ببینن چطور با این فشارها کنار میاین و برنامهریزیتون چطوره.
جواب نمونه:
«وقتی کارم رو شروع کردم، توی سهماهه اول نتونستم به تارگتم برسم. بعدش رفتم از همکاران باتجربه کمک گرفتم، راهکارهاشون رو یاد گرفتم و روش کارمو تغییر دادم. نتیجهش این شد که توی سهماهه بعدی، رکورد فروش شرکت رو زدم. از اون به بعد، همیشه روند پیشرفتم رو تو هر دوره سهماهه بررسی میکنم و بهموقع تغییر ایجاد میکنم تا عقب نیفتم.»
بیشتر بخوانید: تارگت فروش چیست؟ | نحوه نوشتن تارگت فروش + انواع هدف گذاری در فروش
سوالات عمومی در مصاحبه فروش تلفنی
در ابتدای مصاحبه، معمولاً کارفرما چند سوال کلی میپرسه تا بیشتر با شخصیتتون آشنا بشه. بعضی از این نمونه سوالات فروش تلفنی میتونه اینا باشه:
- یه کم از خودتون بگین.
- چی باعث شد به این موقعیت شغلی علاقهمند بشین؟
- محیط کار ایدهآلتون چه شکلیه؟
- به نظرتون بزرگترین نقطه قوتتون چیه؟
- چه ویژگیهایی رو نقطه ضعف خودتون میدونین؟
- چرا دوست دارین توی این شرکت کار کنین؟
- فکر میکنین همکارهاتون چه تصویری ازتون دارن؟
- در پنج سال آینده خودتون رو کجا میبینین؟
- ساعتهای کاری این شغل براتون مناسبه؟
- شغل رویاییتون چه ویژگیهایی داره؟
بیشتر بخوانید: بایدها و نبایدهای فروش تلفنی از زبان فروشندههای حرفهای
سوالات مربوط به تجربه و پیشزمینه کاری
بعد از سوالات کلی، مصاحبهگر ممکنه بره سراغ تجربههاتون تا ببینه برای این موقعیت مناسب هستین یا نه؛ مثلا ممکنه بپرسه:
- توی شغل قبلیتون، از چه کارهایی بیشتر خوشتون میاومد و کدوم وظایف رو دوست نداشتین؟
- یه کم درباره تجربه کاریتون بگین؟
- فکر میکنین برای این جایگاه شغلی، صلاحیت لازم رو دارین؟
- تو دوران مدرسه یا دانشگاه، کدوم درسها براتون جذابتر بودن؟
- چی باعث شد این رشته تحصیلی رو انتخاب کنین؟
- بهترین فروشی که تا حالا داشتین چی بوده؟
- توی این نقش، دنبال یاد گرفتن چه مهارتهایی هستین؟
- هدفهای حرفهایتون برای آینده چه چیزهایی هستن؟
- بزرگترین دستاورد شغلیتون چی بوده؟
- وقتی فروشتون پایین میاد، چطور برخورد میکنین؟
بیشتر بخوانید: چطور تماس تلفنی فروش را شروع کنیم؟
سوالات عمیقتر درباره مهارتها در فروش تلفنی
بعد از شناخت کلی و بررسی تجربههاتون، احتمالاً مصاحبهگر سوالات تخصصیتری هم بپرسه تا مهارتهاتون رو بهتر ارزیابی کنه؛ مثلاً:
- چطور اطلاعاتتون رو درباره بازار هدفتون بهروز نگه میدارین؟
- معمولاً چه سوالاتی از مشتریهای بالقوهتون میپرسین؟
- از شبکههای اجتماعی توی روند فروشتون چطور استفاده میکنین؟
- چی رو توی فروش دوست دارین و چی رو نه؟
- فکر میکنین رقابت توی محیط کار چیز مثبتیه یا منفی؟
- چطور ضعفهای استراتژی فروشتون رو تشخیص میدین؟
- قبل از تماس یا جلسه با مشتری، چطور دربارهش تحقیق میکنین؟
- بزرگترین فروشی که تا حالا داشتین چی بوده؟
- چطور با مشتریها رابطه بلندمدت ایجاد میکنین؟
- یه موقعیت رو تعریف کنین که اشتباه کردین و چطور جبرانش کردین؟
بیشتر بخوانید: اصول مذاکره فروش تلفنی | بایدها و نبایدهای مذاکره تلفنی فروش
نتیجهگیری
آمادگی برای مصاحبه کارشناس فروش یعنی شناختن سوالاتی که احتمالاً ازتون پرسیده میشه و فکر کردن به جوابهایی که شخصیت، تجربه و مهارتهاتون رو خوب نشون میدن. اینطوری نهتنها با اعتمادبهنفس وارد مصاحبه میشین، بلکه احتمال استخدامتون هم بالا میره. پس وقت بذارین، تمرین کنین و آماده باشین که از فرصتهاتون بهترین استفاده رو ببرین.
چرا ما روی سوالات کارشناس فروش تلفنی کار کردیم؟ چون یه بخشی از رزومه کارشناس فروش تعلق داره به بخش فروش تلفنی. حتی توی دورههای آموزش فروش جامع آکادمیمون هم درباره این موضوع صحبت کردیم. اگه دنبال یه دوره آموزشی خوب و مفید میگردید حتما به صفحه اون سر بزنید.
سوالات متداول
در مراحل اول مصاحبه فروش تلفنی چه نوع سوالاتی پرسیده میشه؟
سوالات عمومی برای شناخت شخصیت داوطلب؛ مثل «درباره خودت بگو» یا «چرا این شغل رو انتخاب کردی؟».
سوالات تخصصیتر مصاحبه روی چه مهارتهایی تمرکز دارن؟
روی توانایی فروش؛ مثل «چطور مشتری جذب میکنی؟» یا «از چه روشهایی برای فروش استفاده میکنی؟».
چرا توی مصاحبه فروش تلفنی روی سوالات جزئی تاکید میشه؟
چون کارفرما میخواد بفهمه چقدر با فضای واقعی فروش آشنا هستین و مهارتهاتون چقدر به کار میاد.